Era start-up disebut-sebut sudah berakhir?
Narasi itu muncul setelah sejumlah perusahaan rintisan yang pernah dikenal luas mengurangi layanan, mengubah strategi, atau menghadapi tekanan untuk menghasilkan keuntungan.
Namun, perubahan tersebut tidak serta-merta berarti peluang startup telah berakhir. Ahli perilaku konsumen IPB University Prof Ujang Sumarwan menilai startup masih dapat tumbuh selama mampu menjawab kebutuhan dan perubahan perilaku konsumen.
“Karena itu akan selalu ada orang-orang yang memasuki startup,” ujar Ujang.
Menurut dia, minat mendirikan startup tidak akan hilang karena perusahaan rintisan memberi ruang bagi pelaku usaha untuk mengembangkan gagasan tanpa harus bergabung sebagai pegawai di perusahaan besar.
Persoalannya berada pada kemampuan startup yang sudah berjalan dalam mempertahankan konsumen dan bersaing di pasar.
Konsumen Memiliki Lebih Banyak Pilihan
Ujang mengatakan kebutuhan dasar konsumen pada dasarnya tetap ada. Perubahan terjadi pada cara konsumen mencari, membandingkan, dan memilih produk atau jasa.
Saat ini konsumen menghadapi lebih banyak pilihan. Produk lama, perusahaan baru, layanan digital, serta berbagai platform dapat menawarkan solusi untuk kebutuhan yang sama.
“Yang berhasil adalah mereka yang dapat menawarkan produk atau jasa yang belum pernah diberikan oleh orang atau perusahaan lain,” ujar Ujang.
Menurut dia, startup perlu memiliki pembeda yang mudah dikenali. Pembeda tersebut dapat berupa fitur, kualitas layanan, kemudahan penggunaan, kecepatan, harga, atau kemampuan menyelesaikan persoalan tertentu.
Tanpa perbedaan yang jelas, konsumen cenderung memilih produk yang sudah lebih dahulu dikenal.
“Ketika produk startup tidak memberikan fitur yang berbeda dari produk yang lama, maka konsumen akan memilih produk yang lama yang sudah memberikan jaminan,” katanya.
Diskon Tidak Bisa Menjadi Alasan Utama
Strategi diskon dan promosi pernah menjadi cara yang banyak digunakan startup untuk menarik pengguna. Harga murah dapat mendorong konsumen mencoba layanan, terutama konsumen dengan daya beli terbatas.
Namun, promosi tidak selalu membuat konsumen bertahan. Ketika diskon berkurang atau dihentikan, konsumen akan kembali membandingkan manfaat produk dengan harga yang harus dibayar.
“Jangan selalu mengandalkan diskon, karena diskon dan promo adalah jangka pendek,” kata Ujang.
Ia juga menyoroti strategi bakar uang. Perusahaan mengeluarkan dana besar untuk memberikan potongan harga, subsidi, atau insentif demi memperluas jumlah pengguna.
Strategi tersebut dapat meningkatkan jumlah transaksi dalam periode tertentu. Namun, strategi itu juga berisiko membentuk kebiasaan konsumen yang hanya menggunakan layanan ketika harga lebih murah.
“Ketika melihat produk yang dulunya memberikan diskon dan kemudian tidak lagi memberikan diskon, sementara produknya dilihat tidak berbeda dari yang lain, maka konsumen akan berpindah ke perusahaan atau produk lain yang memberikan diskon,” jelasnya.
Jumlah Pengguna Bukan Satu-satunya Ukuran
Perubahan situasi bisnis membuat banyak startup tidak lagi hanya mengejar pertumbuhan jumlah pengguna. Perusahaan juga perlu memperhatikan pendapatan, biaya operasional, arus kas, dan kemampuan menghasilkan keuntungan.
Ujang menilai jumlah pengguna yang besar tidak cukup apabila tidak menghasilkan keuntungan.
“Pengguna yang banyak tanpa memberikan keuntungan percuma, karena tidak akan terjadi sustainability. Yang sangat penting adalah memperoleh keuntungan, walaupun dengan jumlah pengguna yang sedikit,” tuturnya.
Pernyataan tersebut menunjukkan perubahan ukuran keberhasilan startup. Jumlah unduhan, pengguna terdaftar, atau nilai transaksi perlu dilihat bersama kemampuan perusahaan mempertahankan pengguna dan memperoleh pendapatan.
Startup dengan pengguna lebih sedikit tetap dapat bertahan apabila memiliki pasar yang jelas dan model bisnis yang menghasilkan. Sebaliknya, jumlah pengguna yang besar belum menjamin perusahaan memiliki fondasi keuangan yang kuat.
Narasi mengenai berakhirnya era startup muncul karena persaingan industri semakin ketat. Sejumlah perusahaan rintisan yang pernah tumbuh cepat mengalami pelemahan setelah strategi lama tidak lagi sesuai dengan kondisi pasar.
Perubahan perilaku konsumen menjadi salah satu faktor. Konsumen dapat berpindah platform ketika menemukan harga lebih murah, layanan lebih mudah, atau produk yang dianggap lebih sesuai.
Startup juga menghadapi biaya untuk mempertahankan teknologi, merekrut tenaga kerja, menjalankan promosi, dan mengembangkan layanan. Ketika pendanaan tidak lagi mudah diperoleh, perusahaan perlu meninjau ulang pengeluaran dan prioritas bisnis.
Situasi tersebut membuat startup perlu menyeimbangkan inovasi dengan kemampuan keuangan. Produk baru perlu menjawab kebutuhan, sementara pertumbuhannya perlu disesuaikan dengan kapasitas perusahaan.
Selain strategi perusahaan, kebijakan pemerintah turut memengaruhi ruang tumbuh startup. Aturan mengenai pendanaan, perlindungan konsumen, persaingan usaha, data pribadi, pajak, dan layanan digital dapat memengaruhi biaya serta model bisnis perusahaan.
“Pemerintah harus merapikan semua peraturan yang melemahkan atau menghambat pertumbuhan startup,” ujar Ujang.
